Choisir son conseiller en gestion de patrimoine

Comment choisir un conseiller en gestion de patrimoine compétent et fiable ? Quelle différence entre un CGP en banque et un CGP indépendant ?
Matthieu Louvet
Matthieu Louvet
Choisir son conseiller en gestion de patrimoine - S'investir
Table des matières
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Faire appel à un conseiller en gestion de patrimoine peut vous aider dans bien des projets. Qu’il s’agisse d’optimiser votre fiscalité, de préparer votre retraite, une expatriation ou une succession, le CGP vous accompagne. Cependant, il n’est pas toujours aisé de dévoiler une partie de sa vie à un illustre inconnu. Cela implique une véritable relation de confiance.

Vous vous demandez comment trouver un CGP compétent ? Vous souhaitez dénicher celui qui saura répondre à vos besoins dans le respect de vos intérêts ? Alors, découvrez mes recommandations pour choisir un bon conseiller pour gérer vos finances.

Qu’est-ce qu'un conseiller en gestion de patrimoine ?

Comme le nom l’indique, les conseillers en gestion de patrimoine ou CGP ont pour mission principale d’aider les particuliers ou les professionnels à superviser leur patrimoine financier. Le but évidemment reste d’accompagner les clients pour leur apporter une stratégie de développement patrimonial. La question de l’optimisation de la fiscalité se pose aussi.

Les différents types de CGP

Dans votre quête, vous trouverez 2 grandes catégories de conseillers :

  1. Les CGP rattachés à un établissement bancaire qui vous conseille des produits financiers de leur banque.
  2. Les CGPI, qui restent indépendants et travaillent avec leur propre portefeuille de clientèle.
Conseiller en gestion de patrimoine
Les différents profils de conseiller en gestion de patrimoine

Comme vous pouvez le constater sur cette illustration, de nombreux CGP sont simplement des commerciaux. Leur principal objectif reste de vendre des produits de leur maison qui sont généralement chargés en frais. Il existe donc un réel désalignement d’intérêts entre vous et la maison mère du conseiller qui cherche à se rémunérer sur votre dos durant toute votre vie d’investisseur.

De la même manière, certains proposent des bilans patrimoniaux gratuits et des accompagnements offerts dans le simple but de vous vendre du Pinel, des assurances vie à base de produits structurés et tout autre produit aux frais élevés. Ils mettent en avant la corde fiscale pour engranger beaucoup de frais au détriment bien entendu du client.

Il existe une grosse partie du marché des CGP qui vit en procédant de la sorte. D’ailleurs, ce sont ceux qui font une croix sur la gestion en ETF, sur les SCPI sans frais de souscription, par exemple, sur les assurances vie les plus compétitives, etc.

Et puis, très souvent, ces conseillers vont vous recommander de tout mettre sur assurance vie parce que c’est facilement pilotable pour eux et surtout pour récupérer les frais sous forme de rétrocommissions. Ils procèdent ainsi au lieu de vous conseiller, par exemple sur un PEA où il n’y aurait pas de frais de gestion dessus et qui pourrait être plus optimisé pour vous fiscalement.

Il existe aussi le régime hybride, qui intègre à la fois des aspects indépendants et non indépendants pour mieux s’adapter au profil de chaque client.

Dès lors que la rémunération est légitimée de manière transparente, explicite et bien comprise par le client, elle est acceptée. Effectivement, pour de nombreuses personnes, l’essentiel réside dans l’équité de la rétribution, qu’elle soit exprimée en pourcentage ou en euros.

Conseiller non indépendant
Conseiller indépendant au conseil indépendant
Rémunération liée aux frais des produits qu'il vous propose.          ⚠️ aux conflits d’intérêts
Rémunération basée sur des honoraires.  ✅ Assure l’indépendance du CGP, garantissant un conseil qui ne sert que vos intérêts.
Frais de gestion annuels moyens de 2 %. 💸 2 % de frais sur un investissement de 1 million d’euros = 20 000 €/an, soit 200 000 € sur 10 ans.
Honoraires plus avantageux à court et long terme. 💶💶
Préférence pour les produits           «maison » ⚠️ frais élevés (SCI ou les produits structurés)
Sélection parmi un large éventail de produits sur le marché. 💹
💸 💸💸 Démultiplication des frais (AV, fonds d’investissement, gestion déléguée) ⚠️ représente un coût considérable.
Limitation des frais avec les partenaires les plus compétitifs du marché. 💶
Frais élevés pour les SCPI maisons. 💸11 % de frais pour une SCPI maison = 22 000 € de frais pour 200 000 € investis.
Investissement dans les meilleures SCPI, notamment celles sans frais de souscription. 💶

Les missions du CGP

Le conseiller en gestion de patrimoine a pour mission principale de gérer les finances de sa clientèle dans l’optique de développer son patrimoine. Pour cela, il peut établir un diagnostic patrimonial afin de déterminer la stratégie de gestion la mieux adaptée au contexte. Dans le cadre de ses fonctions, le CGP peut proposer à ses clients divers produits financiers.

Cet accompagnement implique l’instauration d’une relation de confiance entre le CGP et le client. En effet, ce dernier est amené à dévoiler sa vie personnelle et professionnelle. Il est donc essentiel de dénicher quelqu’un de fiable, discret et sur qui compter sur le long terme.

Il existe 3 méthodes différentes dans le conseil en gestion de patrimoine :

  1. L’approche globale qui consiste à prendre en considération la situation générale de l’individu, qu’il s’agisse de sa vie personnelle, professionnelle, de son statut matrimonial, de son patrimoine (actifs, passifs, revenus, dépenses), de son profil en tant qu’investisseur, ainsi que des aspects fiscaux, juridiques, sociaux, et civils. Toutes ces informations sont étudiées lors de la prise de décision.
  2. L’approche par les besoins qui se concentre sur l’identification d’une problématique spécifique du client, et elle vise à proposer un produit ou une solution adaptée pour répondre à cette nécessité.
  3. L’approche commerciale qui se focalise sur les produits financiers ou les solutions disponibles, et dont l’objectif est de les mettre en adéquation avec les besoins des clients.

Quels sont les domaines d’intervention d'un CGP ?

Un conseiller en gestion de patrimoine exerce un rôle multifacette, prenant en charge de nombreuses tâches pour assurer la santé financière et la prospérité de ses clients. Cette polyvalence s’exprime par des missions très variées qui incluent :

  1. Une évaluation approfondie de la situation financière de son client à travers l’exécution d’un bilan patrimonial.
  2. Une planification financière personnalisée basée sur le diagnostic initial. Ce plan peut comporter des objectifs d’épargne, de gestion de la dette, de retraite, de fiscalité, et de succession.
  3. L’ingénierie patrimoniale globale avec une sélection des meilleures opportunités d’investissement (Bourse, ETF, PEA, PER, Assurance-vie, Assurance-vie luxembourgeoise, compte-titres ordinaire, compte-titres personne morale, compte à terme, contrat de capitalisation, allocations et pilotage de stratégies boursières).
  4. La gestion de patrimoine assurant sa préservation et sa croissance à travers, notamment, des stratégies de diversification et d’optimisation fiscale.
  5. L’accompagnement en SCPI avec des conseils sur le démembrement, l’usufruit/nue-propriété et l’investissement en société.
  6. L’accompagnement dans l’investissement immobilier avec la mise en place de stratégie d’investissement, de recherche de biens, de financement, de fiscalité immobilière, la mise en relation avec des courtiers et des experts-comptables.
  7. Le conseil sur les investissements alternatifs tels que la crypto, le crowdfunding, le crowdlending et le Private Equity.
  8. La planification successorale qui permet d’accompagner les clients dans la préparation de leur succession, la rédaction de testaments et la planification fiscale.
  9. L’optimisation fiscale qui vise à minimiser l’impact fiscal (notamment pour les TMI élevées).
  10. La gestion des risques qui tend à protéger les investissements des clients.
  11. Une éducation financière dont l’objectif est de laisser aux clients la possibilité de prendre des décisions éclairées.
  12. Un suivi continu et à long terme qui comporte des mises à jour régulières des plans financiers en fonction des changements pouvant intervenir au cours de la vie de l’investisseur.
  13. L’accompagnement juridique en lien avec la création de sociétés, de holding, le crédit Lombard et le nantissement.
  14. L’optimisation de la fiscalité d’entreprise par l’investissement.

Cabinet de Conseil en Gestion de Patrimoine

Illustration CIF

Pourquoi faire appel à un CGP ?

Le conseiller en gestion de patrimoine vous accompagne dans de multiples domaines inhérents à vos finances

Par exemple, si vous avez des problématiques fiscales au niveau de l’investissement, à l’échelle patrimoniale ou au niveau de la transmission de patrimoine, le CGP est là pour étudier votre dossier et vous faire part de ses recommandations.

Par ailleurs, un CGP va aussi travailler avec plusieurs corps de métier, notamment des experts-comptables, des avocats fiscalistes, des notaires, pour optimiser votre patrimoine.

D’autre part, il vous donne accès aux meilleurs produits d’épargne et d’investissement du marché. C’est en tout cas ce que doit faire un bon CGP.

Il vous suivra tout au long de votre vie d’épargnants, d’investisseurs pour faire face à toutes sortes de problématiques telles que :

  • les changements de situations personnelles ;
  • les évolutions dans le travail ;
  • les modifications de revenus ;
  • la transmission de patrimoine ;
  • l’optimisation de placement pour les enfants,
  • etc.

Le CGP indépendant vous accompagne que vous soyez un chef d’entreprise ou un particulier ayant perçu un héritage ou ayant accumulé un certain montant d’argent en épargnant. Le but étant de vous aider à éviter de vous faire manger par l’inflation ou par un conseiller bancaire qui prodiguerait des conseils néfastes.

Comment choisir un conseiller en gestion de patrimoine ?

Pour optimiser vos chances de trouver un conseiller en gestion de patrimoine sérieux et compétent, il est important de vérifier certains critères.

1.   L’agrément de l’AMF du CGP

Avant de vous engager avec un CGP, renseignez-vous sur son statut. En effet, qu’il demeure indépendant ou non, cette profession rejoint divers corps de métiers régis par les statuts suivants :

  • les intermédiaires en assurance (IAS) ;
  • les intermédiaires en opération de banque et en services de paiement (IOBSP) ;
  • les professionnels de l'immobilier ;
  • le conseil en investissements financiers (CIF).

Ce dernier reste sans équivoque le plus à même à répondre à des questions de placements financiers et d'investissements. En effet, pour être conseiller en investissements financiers (CIF), vous devez avoir obtenu une certification de l’Autorité des Marchés Financiers (l’AMF). C’est d’ailleurs le cas du cabinet-conseil en gestion de patrimoine de S’investir.

Il est également impératif d’être immatriculé à l'Orias et un cabinet doit aussi être enregistré auprès d'une association professionnelle. Par exemple, chez S’investir, nous sommes chez Anacofi.

Ensuite, il est nécessaire de détenir une assurance responsabilité civile professionnelle qui couvre les dommages matériels et conséquences pécuniaires qui en découlent.

Autrement dit, en choisissant un CIF-CGP immatriculé par l’ORIAS, vous avez déjà la garantie de tomber sur quelqu’un de compétent et de fiable.

2.   La transparence du CIF-CGP

Une fois que vous avez affiné votre choix en ne sélectionnant que des CIF-CGP immatriculés par l’Orias, vous devez regarder le montant et la nature de la rémunération du conseiller. Ce critère de taille est corrélé avec le caractère indépendant ou non du CGP.

La rémunération du CGP en banque

Si vous passez par le CGP de votre banque, vous serez amenés à ouvrir des produits financiers propres à l’établissement bancaire en question. Vous aurez donc moins de choix et par extension, vous paierez plus de frais.

D’autre part, comme ce type de conseillers est rémunéré à la commission lors de l’achat d’un produit patrimonial, vous douterez souvent de son intégrité. Vous propose-t-il ce contrat dans votre intérêt ou dans le sien ? Vous comprenez, ainsi, que cela peut engendrer des conflits d’intérêts.

La rémunération du CGP indépendant au conseil non indépendant

Il s’agit des CGP indépendants dans le sens où ils n'appartiennent pas à une maison mère, mais ils sont rémunérés via des rétrocommissions de produits chargés en frais. Cela peut donc engendrer un désalignement entre les intérêts du client et ceux du conseiller.

Attention, ce n'est donc pas parce que le conseiller se dit indépendant qu'il prodigue des conseils indépendants.

La rémunération du CGP indépendant au conseil indépendant

Un CGPI totalement indépendant est rémunéré en honoraires. Il est alors soumis à un cadre strict défini par la règlementation MIF 2 de l’AMF. Dans ce cas-là, vous avez l’assurance que votre conseiller défend uniquement vos intérêts en vous proposant les produits patrimoniaux les plus adaptés à votre situation et à vos objectifs.

3.   La fluidité des échanges avec le CGP

Que les échanges avec votre conseiller s’établissent physiquement ou à distance, vous devez vous sentir à l’aise avec lui. En effet, comme je l’indiquais précédemment, vous êtes amené à divulguer une large partie de votre vie. La relation de confiance demeure donc fondamentale ! Et cela est propre aux ressentis de chacun. Suivez votre instinct !

D'ailleurs, les clients déplorent le roulement fréquent parmi les conseillers en banque, car cela implique le risque de changer d’interlocuteur d’une année à l’autre, et donc de recommencer tout le processus. Ainsi, en optant pour un conseiller en gestion de patrimoine indépendant, vous bénéficiez d’un suivi de proximité.

Dans tous les cas, la vie privée des clients est préservée. En effet, le CGP est soumis au secret professionnel conformément aux réglementations de protection des données personnelles telles que le RGPD. L’anonymat reste donc pleinement assuré.

Comparativement, les conseillers bancaires et les agents généraux d’assurance gèrent souvent un portefeuille de près d’une centaine de clients, ce qui rend difficile le maintien d’un suivi de proximité. En revanche, les CGPI ont un portefeuille plus restreint, ce qui leur permet d’offrir un suivi à long terme plus stable.

Le CGP étudie également la situation sociale et assurantielle de la personne pour garantir sa protection et celle de son patrimoine. Opter pour un CGPI signifie avoir un seul interlocuteur pour tous les aspects financiers, ce qui facilite grandement la gestion globale des finances.

Quels sont les avantages de faire appel à un CGP ?

Passer par un CIF-CGP pour déléguer la gestion de son patrimoine financier présente de nombreux avantages.

Ainsi, avoir recours aux services d’un CIF-CGP vous offre la possibilité de profiter de son expertise et d’avoir le choix entre les meilleures options pour répondre à vos besoins. Par exemple, vous pourrez :

  • souscrire aux produits les plus performants (assurance-vie, assurance-vie luxembourgeoise, produits de capitalisation, produits structurés, SCPI, fonds d'investissement, Private Equity) ;
  • diminuer vos frais ;
  • optimiser votre fiscalité ;
  • préparer votre retraite ;
  • élaborer la transmission de votre patrimoine ;
  • mise en relation avec des professionnels de corps de métiers en lien avec vos investissements (notaire, avocat-fiscaliste, juriste, expert-comptable, etc.) ;
  • etc.

En passant par un conseiller en gestion du patrimoine, vous maximisez votre performance et vous gagnez du temps et de l’argent.

À qui s’adressent les CGP ?

Patrimoine de moins de 100 000 euros

Tout le monde peut avoir recours à un conseiller en gestion de patrimoine. Cependant, cela engendre des frais qui ne sont lissés qu’à partir d’un certain montant. Concrètement, en dessous de 100 000 €, vous avez plus intérêt à vous documenter en lisant des articles de qualité sur le Web ou à profiter d’une formation offerte.

Attention à ne pas suivre les conseils intéressés du conseiller financier de votre banque. Gardez en tête que celui-ci est un commercial qui cherche à vous vendre ses produits pour percevoir une commission.

Patrimoine entre 100 000 et 1 million d’euros

Les conseillers en gestion de patrimoine sont d’une grande utilité pour les individus qui détiennent un capital compris entre 100 000 € et 1 million d’euros.

Dans cette catégorie, ils jouent un rôle essentiel en aidant les particuliers à optimiser leurs finances personnelles et à planifier leur avenir financier.

Par exemple, pour les personnes avec un patrimoine de cette importance, les conseillers de notre cabinet CIF/CGP prodiguent des conseils précieux en matière d’épargne, d’investissement et de planification financière.

Nous vous aidons à élaborer des stratégies d’épargne pour atteindre des objectifs tels que l’achat d’une maison, la préparation à la retraite ou le financement de l’éducation des enfants.

Nous contribuons aussi à la diversification des actifs en créant des portefeuilles d’investissement appropriés, adaptés au profil de risque de chaque client. Nous travaillons également sur la planification fiscale en identifiant des moyens légaux de réduire la charge fiscale.

Patrimoine entre 1 million et 20 millions d'euros

Les conseillers en gestion de patrimoine restent particulièrement utiles pour les individus et les familles qui disposent d’un patrimoine compris entre 1 million et 20 millions d’euros.

En effet, dans cette tranche de richesse, les CGP jouent un rôle majeur en aidant leurs clients à prendre des décisions financières éclairées pour optimiser leur situation. Ils offrent une expertise approfondie en matière de gestion d’investissements, de planification fiscale et successorale. Le cas échéant, ils peuvent mettre leur client en relation avec un avocat-fiscaliste ou un notaire, par exemple.

Pour les clients avec un patrimoine de cette ampleur, les enjeux financiers demeurent significatifs. Ainsi, les CGP travaillent sur la création de portefeuilles d’investissement diversifiés pour maximiser les rendements tout en gérant les risques.

D’autre part, ils mettent en place des stratégies de planification fiscale pour minorer les impôts sur le revenu, les gains en capital et les droits de succession, en utilisant des véhicules fiscalement avantageux.

La planification successorale devient également un aspect crucial, avec l’élaboration de plans de transmission du patrimoine pour s’assurer que les actifs sont transmis conformément aux souhaits du client tout en minimisant les coûts.

Par ailleurs, pour les patrimoines à partir de 1 million, vous avez accès à davantage de solutions spécifiques, car le ticket d’entrée est élevé. En effet, cela ouvre la porte à des options telles que les Fonds Communs de Placement (FCP), les assurances-vie luxembourgeoises, le crédit Lombard, etc. À ce niveau, nous nous inscrivons dans le domaine de la gestion de fortune, ce qui permet une diversification plus étendue vers des solutions financières plus accessibles.

Patrimoine au-delà de 20 millions d'euros

Lorsque vous profitez d’un patrimoine supérieur à 20 millions d’euros, vous entrez souvent dans le domaine des services de banque privée de haut de gamme.

Les banques privées sont des institutions financières spécialisées qui offrent une palette complète de services de gestion de patrimoine personnalisés pour les clients fortunés qui vont bien au-delà de ce que peut fournir un CGP traditionnel.

Les banques privées travaillent en étroite collaboration avec leurs clients pour élaborer des stratégies de gestion de patrimoine individualisées, tenant compte des objectifs financiers spécifiques, des préoccupations fiscales et des besoins de planification successorale.

Par ailleurs, elles offrent des solutions d’investissement sophistiquées, notamment des produits financiers sur mesure, des fonds exclusifs et l’accès à des placements alternatifs.

En outre, les banques privées fournissent généralement des services de gestion de portefeuille actif, où des gestionnaires de portefeuille experts prennent des décisions d’investissement quotidiennes pour maximiser les rendements tout en contrôlant les risques.

La gestion fiscale reste également une préoccupation majeure pour les clients fortunés, et les banques privées disposent souvent des experts en fiscalité qui travaillent en tandem avec des avocats et des comptables pour optimiser la structure fiscale du patrimoine.

Enfin, les services de planification successorale et de philanthropie demeurent essentiels pour les clients disposant d’un patrimoine important. Les banques privées aident à élaborer des plans de transmission du patrimoine qui limitent les droits de succession.

Gestion de patrimoine

Comment se passe l’entrée en relation avec un CGP ?

L’entrée en relation avec un conseiller en gestion de patrimoine peut varier en fonction du CGP et du client, mais elle reste très réglementée. Ainsi, le CGP soumet un certain nombre de documents contractuels à faire signer par son client. Il s’agit notamment de :

  • le document d’entrée en relation (DER) ;
  • la fiche de connaissance client à remplir avec l’ensemble des données personnelles ;
  • un questionnaire sur le profil d’investisseur ;
  • une lettre de mission qui cadre la nature du service proposé.

En bref, faire appel à un CIF-CGP présente de réels avantages, à condition bien sûr de choisir quelqu’un de fiable et de compétent. Afin d’être certain de solliciter les services d’un expert qui défend vos intérêts, mieux vaut trouver un conseiller en gestion du patrimoine 100 % indépendant.

Soucieux de vos intérêts, le cabinet de conseils de S’investir reste entièrement indépendant et se trouve là pour vous accompagner dans le développement de votre patrimoine financier. Si vous souhaitez en savoir plus, n’hésitez pas à consulter la page CIF-CGP S’investir.

Cabinet de Conseil en Gestion de Patrimoine

Illustration CIF

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